Ce que votre banquier
attend de l'étude

D'où vient votre chiffre d'affaires ?

Bpifrance Création le résume ainsi : le chiffre d'affaires prévisionnel est le point de rencontre entre l'étude de marché et les comptes prévisionnels. Un banquier remonte donc toujours le même fil. Votre prévisionnel annonce un chiffre ; il ouvre l'étude pour voir sur quoi il repose. Si la réponse est « sur ce qu'il faut pour couvrir les charges », le dossier s'arrête là.

Le même guide de Bpifrance Création propose trois méthodes, à croiser plutôt qu'à choisir :

1. Les référentiels : le chiffre d'affaires de concurrents comparables, les ratios du secteur par salarié ou par mètre carré.
2. La part de marché : la taille du marché local, puis la part réaliste que vous pouvez en prendre. Bpifrance Création donne l'exemple d'un marché local de 2 millions d'euros et d'une cible de 5 % : environ 100 000 € la première année.
3. Le test : des précommandes, des contrats signés, des retours de clients réels.

Le conseil qui suit compte autant : établir une hypothèse basse et une hypothèse haute, puis retenir un chiffre moyen cohérent. Un banquier fait davantage confiance à une fourchette argumentée qu'à un chiffre unique tombé du ciel.

Votre zone, pas la France

Le défaut le plus courant d'une étude de création tient en une phrase : elle décrit le marché national. Savoir que le secteur a progressé de 4 % en France ne dit pas s'il reste de la place dans votre rue. Le banquier, lui, prête sur une adresse.

Ce qu'il veut voir, concrètement :

• la zone d'où viendront vos clients, tracée sur une carte (voir notre guide sur la zone de chalandise) ;
• les concurrents de cette zone, nommés, avec leur adresse ;
• leurs prix relevés, pour juger le vôtre ;
• ce que leurs clients leur reprochent, qui dit où est votre place ;
• les ouvertures et fermetures récentes du secteur dans la ville, que le registre des entreprises donne gratuitement (nos chiffres pour 9 villes).

Des chiffres datés et sourcés

Un chiffre sans source ne vaut rien devant un comité de crédit. Chaque donnée de l'étude doit dire d'où elle vient et quand elle a été relevée : « tarif affiché sur le site du club, relevé le 13 octobre 2026 » se vérifie, « environ 40 € de l'heure » ne se vérifie pas.

La date compte aussi : un marché local bouge vite. Une étude de 2023 sur un quartier où trois concurrents ont ouvert depuis ne protège personne, ni vous, ni la banque.

Les erreurs qui font tiquer

Bpifrance Création en liste plusieurs ; ce sont celles que nous voyons le plus souvent dans les dossiers qu'on nous montre :

1. Partir des charges pour fixer le chiffre d'affaires, au lieu de partir du marché.
2. Copier les chiffres d'une autre ville sans les adapter à la vôtre.
3. Oublier la saisonnalité : un mois de janvier n'est pas un mois de juin.
4. Confondre hors taxes et toutes taxes entre l'étude et le prévisionnel.
5. Ignorer les projets annoncés : un concurrent qui s'est déclaré au registre ou qui a obtenu son permis compte déjà.

Une page qui lui fait gagner du temps

Un chargé d'affaires lit beaucoup de dossiers. Donnez-lui une page de synthèse qui tient seule : la question posée, la réponse, les cinq chiffres qui la justifient, les sources. Le reste de l'étude sert à vérifier, pas à convaincre.

Ce qui peut accompagner le prêt

La banque n'est souvent pas seule autour de la table. Le prêt d'honneur des réseaux d'accompagnement, à taux zéro et accordé à la personne, sert de levier : Initiative France indiquait qu'en 2020, pour chaque euro de prêt d'honneur, la banque prêtait 8,60 € en moyenne. Ces réseaux examinent eux aussi l'étude de marché, avec les mêmes questions.

Bpifrance peut garantir une partie du prêt bancaire de création ; c'est la banque qui en fait la demande. Les conditions changent d'une année à l'autre : faites-les confirmer par votre conseiller.

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